چگونه ترک خدمت کارکنان تیم فروش را پیش‌بینی کنیم؟
شرکت‌های بسیاری نگران از دست دادن #منابع_انسانی خود در همه‌ی بخش‌ها هستند اما در خصوص تیم #توسعه_کسب‌وکار و #تیم_فروش، با هزینه‌های سنگینی همراه است. بر طبق برآوردهای سالانه جابجایی تیم‌های فروش در کشور آمریکا 27 درصد است که 2 برابر میانگین نرخ جابجایی تمامی بخش‌های منابع انسانی است. از سوی دیگر، شرکت‌های آمریکایی سالانه 15 میلیارددلار برای آموزش و 800 میلیارد دلار برای ایجاد انگیزه برای تیم‌های فروش هزینه می‌کنند. از سوی دیگر تجربه و شبکه ارتباطی اعضای تیم فروش، به سادگی قابل انتقال و جایگزینی نیست؛ لذا جابجایی و جایگزینی تیم‌های فروش بسیار برای شرکت‌ها، چالش ایجاد می‌کند.
چهار استاد بازاریابی به رهبری آقای کومر از دانشگاه ایالتی جورجیا، مطالعه‌ای بر روی این موضوع انجام دادند تا بتوانند مدلی برای پیش‌بینی احتمال ترک‌خدمت تیم فروش برسند. برای این منظور داده‌های 2 سال یک شرکت مخابراتی از لیست فورچون 500 را بررسی کردند و اطلاعات 6727 نیروی فروش در 1508 تیم را تحلیل کردند. این تحلیل بر مبنای دو دست شاخص انجام شد: نخست شاخص ارزیابی عملکرد گذشته هر نیروی فروش مبتنی بر میزان درآمد ایجاد شده، رضایت مشتری و میزان تحقق اهداف ماهیانه فروش و ….
دسته دوم، شاخص‌هایی هستند که «اثرهمتایان» را ارزیابی می‌کرد: میزان عملکرد سایر همکاران و ریزش داوطلبانه یا غیرداوطلبانه در هر تیم.
پژوهشگران انتظار داشتند افرادی که رتبه بالایی در شاخص‌های دسته اول داشتند، کمتر تمایل به ترک شرکت داشته باشند، زیرا عملکرد درخشان آنها، احساس امنیت‌شغلی برای آنها به ارمغان می‌آورد اما نتایج نشان داد که ستاره‌های یک تیم هم با ریسک جدایی از شرکت همراه هستند.
بزرگترین غافلگیری، رسیدن به این نکته بود که «اثرهمتایان»، موثرترین عامل ترک خدمت می‌باشد. وقتی تیم انگیزه پایینی برای ادامه کار دارد و اعضای تیم، کمتر احساس چالش می‌کنند، بیشتر آماده ترک شرکت می‌شوند. آنها در بازار رقابتی، همتایان خود را در سایر شرکت‌ها می‌بینند و به دلیل شبکه ارتباطی گسترده تیم‌های فروش، از فرصت‌های شغلی بازار آگاه می‌شوند. از سوی دیگر، وقتی یک نفر از تیم #جابجایی_داوطلبانه را برگزیند، سایر اعضای تیم هم تحت تاثیر قرار می‌گیرند و همگی ایمان خود را به مسیر راهبردی و استراتژی‌های کلان شرکت از دست می‌دهند.
این نقطه‌ای است که دیگر آنچه نباید می‌شد، اتفاق می‌افتد و دومینوی ریزش افراد تیم آغاز می‌شود. این پژوهش تاکید می‌کند، قبل از رسیدن تیم به این نقطه، مدیر باید از وضعیت آگاه شود و سعی کند با مداخله در امور، وضعیت را تغییر بدهد.
در پژوهشی دیگر که در دانشگاه‌های ایالتی یوتا و آریزونا انجام شد، سیزده رفتار قبل از ترک شغل شناسایی شد که پیشتر شبیه حرکات یک بازی است و نتیجه این حرکات، جدایی فرد از شرکت است مانند تغییر رفتار خروج فرد از شرکت مانند ترک زودهنگام محل کار و یا عدم تمرکز بر کار تعیین شده و …
مدیران باید با آنالیز و #تحلیل_رفتار_پرسنل خود در داشبوردهای تحلیلی، کارکنانی که ریسک بالا در ترک شرکت دارند، را شناسایی کرده و قبل از وقوع دومینوی ترک خدمت در یک تیم، مداخله موثر نمایند.
در بازار کسب‌وکار #تجارت_الکترونیکی و #پرداخت_الکترونیکی ایران، به کرات این امر در حال تکرار است؛ به ویژه آن‌که مشخصه بارز این زیست‌بوم، بهره‌گیری از افراد در یک بازه سنی مشخص با تجربیات مشترک بسیار (محل تحصیل یا محل کار قبلی) است که همه‌ی این افراد به طور طبیعی با هم در ارتباط هستند و وضعیت محل کار و جنس چالش‌های تیم‌های خود را را باهم به اشتراک می‌گذارند و مقایسه می‌کنند.
به عنوان نمونه، یکی از شرکت‌های استارت‌آپی در حوزه پرداخت الکترونیک، مرتب آگهی‌های تکراری جذب نیرو برای تیم‌های مختلف خود می‌دهد درحالی‌که تعداد نفراتش در 2 سال اخیر ثابت است! شواهد نشان‌دهنده روند سریع خروج داوطلبانه اعضای تیم‌های این شرکت استارت‌آپی است.
سعی کردم که با برخی از اعضای سابق این تیم‌ها صحبت کردم و متوجه شدم که همه آنها یک دلیل واحد را عنوان می‌کنند و آن شنیده نشدن صدای آنها توسط مدیران شرکت است؛ آنها می‌گویند مدیران شرکت فقط صدای افرادی از شرکت را می‌شنوند که عضوی از حلقه خانوادگی و دوستان قدیمی مدیر ارشد شرکت هستند! فارغ از راستی‌آزمایی این ادعا، یک گزاره دارد بر تمام اعضای تیم، اثر می‌گذارد و حتی فردی که تازه یک ماه به شرکت پیوسته است، تحت «اثرهمتایان» قرار گرفته و ماه بعد از شرکت خارج می‌شود! و همچنان مدیرارشد از #اثر_همتایان غافل است!
اگر مدیران ارشد شرکت قدرت #جذب_ستاره‌های_بازار_کار را دارند، باید بدانند #نگهداری_ستاره‌ها، کاری بس دشوارتر است و باید با زمان کافی برای تامل و تمرکز بر روی این موضوع بگذارند و #اثر_همتایان را نادیده نگیرند.
#نکته_های_کسب_و_کاری_کلیدی
دیدگاه خود را ثبت کنید